Efekty przynęty e-commerce

Nierzadko zdarza się, że prowadząc własną działalność trafiamy na martwy sezon, albo na okres, w którym sprzedaż produktu nie jest wystarczająco satysfakcjonująca. Ceny towarów nie przekonują klientów, którzy w tych czasach, mając pod ręką porównywarki cen, od razu sprawdzą sobie, co można zrobić, aby kupić produkt taniej. Jak więc sprawić aby w swoim sklepie internetowym zwiększyć sprzedaż „z klasą”, nie musząc wysługiwać się kolorowymi bannerami zajmującymi połowę witryny oraz obniżaniem wartości produktu?

Z pomocą przychodzi tzw. „efekt przynęty”.Istotę tej sztuczki idealnie zilustruje przykład. Powiedzmy, że zarządzamy cenami przekąsek w kinie. Jak wiadomo, popcorn to nieodłączny element udanego seansu, więc podchodząc do stoiska z jedzeniem potencjalny klient zostaje zasypany wieloma promocjami, zestawami i rozmiarami jedzenia. Mały, średni, a może duży popcorn? Tylko co jeśli za duży będzie musiał zapłacić aż 15 złotych? Istnieje jednak sposób dzięki, któremu żaden inny rozmiar nie będzie dla niego opłacalny. Wystarczy przekształcić cenę pozostałych dwóch. Mały za 7 złotych, średni za 14 złotych. W tym momencie na tle całej oferty z pozoru najdroższy kubełek opłaca się najbardziej, ponieważ jest jedynie o złotówkę droższy od średniej opcji. Klient decyduje się wziąć największy i tym samym staje się ofiarą przygotowanego przez nas efektu przynęty. Jego działanie jest bardzo intuicyjne i zostało dowiedzione naukowo. Z przeprowadzonych badań wynika, że jeśli osoba ma do wyboru trzy warianty, gdzie jeden wyraźnie dominuje nad resztą, to ich preferencje zakupowe ulegają zmianie (bez względu na wcześniejsze założenia). Takie działania naturalnie można również zastosować w branży e-commerce.

Rodzaje „efektu przynęty”

Efekt przynęty można zastosować na dwa sposoby:
Pierwszym rodzajem efektu przynęty jest znaczne podwyższenie ceny jednego z trzech produktów, dzięki czemu dwa pozostałe wyglądają bardziej atrakcyjnie cenowo. Zabieg ten opłaca się wdrożyć w wypadku urządzeń elektronicznych np. konsol do gier. Wycenia się w zależności od dołączonych do zestawu akcesoriów czy pojemności wbudowanego dysku.

Innym sposobem na skłonienie ludzi do zakupu produktu, na którego sprzedaży najbardziej nam zależy, jest manipulacja ceną średniego i najdroższego wariantu danego produktu. Klienci dokonują zakupów przez porównania nie koniecznie zawsze kierując się kosztami. Naturalne jest to, że jeśli coś jest niewiele tańsze od najdroższego wariantu, to grzechem byłoby nie skorzystać z okazji i troszkę nie dopłacić. Ta technika jest najbardziej opłacalna w przypadku dyskontów spożywczych, jednak tak naprawdę można to zastosować na każdym produkcie różniącym się od siebie rozmiarem czy dodatkami.
Siłą efektu przynęty nie do końca jest pozorna „korzystniejsza cena”. Wszystko opiera się na manipulacji ludzkim umysłem w taki sposób, aby osiągnąć zamierzoną korzyść. Zastanówmy się nad ofertą telewizji kablowej. Za pakiet zawierający pełną ofertę programową klient będzie musiał zapłacić 50 złotych, za internet natomiast 40 złotych. Dla kogoś, kto nie ogląda telewizji wybór jest prosty, lecz co jeśli dostanie on jeszcze jedną opcję do wyboru (pełny pakiet telewizyjny + internet) za 55 złotych? Zdecydowana większość wybierze trzeci wariant, ale nie zwróci uwagi na to, że tak naprawdę pełna oferta od początku nie była im potrzebna.

Podobny eksperyment przeprowadził niegdyś Joel Huber zadając proste pytanie tj. „W której restauracji zjadłbyś najchętniej?” Do wyboru była pięciogwiazdkowa ekskluzywna restauracja, oraz dobra restauracja posiadająca trzy gwiazdki. Różnica polegała na tym, że ta pierwsza umiejscowiona była bardzo daleko od miejsca zamieszkania ankietowanych osób, za to trzygwiazdkowa opcja mieściła się dużo bliżej. Wybór nie był prosty i większość ludzi nie potrafiła postawić na jedną opcję. W chwili gdy profesor Huber dodał trzecią opcję, którą była czterogwiazdkowa restauracja znajdująca się jeszcze dalej niż najdroższa, wszystkie osoby były skłonne pojechać do tej najbardziej ekskluzywnej. Na tym jednak eksperyment się nie zakończył. Wprowadzono kolejną – tym razem zwykłą, dwugwiazdkową – restaurację, która była umiejscowiona gdzieś pomiędzy trzy a pięciogwiazdkową. Dzięki temu wszyscy jednogłośnie uznali trzygwiazdkowy obiekt za najatrakcyjniejszy spośród podanych. Wszystko więc zależy od tego pośród jakich produktów postawimy ten, na którego sprzedaży najbardziej nam zależy – efekt przynęty.

Mózg ludzki jest naprawdę potężnym narzędziem, jednak nie można zaprzeczyć, że posiada on swoje słabe punkty. Ich znajomość nie tylko pozwoli na to, aby wyniki sprzedaży się polepszyły, ale też sprawi, że dzięki inteligentnej sztuczce klient nie będzie czuł się oszukany. Wręcz przeciwnie – poczuje on się kimś wyjątkowym, komu udało się skorzystać z niesamowitej okazji. Zadowolony klient, udana sprzedaż…czego chcieć więcej? Pora więc przestać użalać się nad słabym zainteresowaniem produktu i wypróbować kilka sztuczek. Rezultaty mogą naprawdę pozytywnie zaskoczyć i sprawić, że nasz interes otworzy przed nami całkowicie nowe możliwości sprzedaży.